【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時(shí)一頭霧水，不知從何下手，應(yīng)該么辦？
面對(duì)紛雜萬象的客戶，銷售到底是藝術(shù)還是科學(xué)？銷售有法可依？
為有人能快速取得好的銷售業(yè)績(jī)，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的？
中國(guó)沒有一所大學(xué)開設(shè)銷售，而中國(guó)擁有近億人的銷售從業(yè)者，能從中快速脫穎而出？
【課程收益】
認(rèn)識(shí)銷售工作中的相關(guān)知識(shí)，摸清銷售發(fā)展的線索；
掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當(dāng)運(yùn)用各種技能；
實(shí)踐銷售過程中的知識(shí)和技能運(yùn)用，建立靈活運(yùn)用的思考習(xí)慣
【課程適用對(duì)象】
銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售工程師、銷售主管……
【課程施授方式】
講授、練習(xí)、討論、角色扮演……
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（ 1夜）
【課程類型】
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)（我們會(huì)幫您量身定制課程內(nèi)容，內(nèi)訓(xùn)課程雙方協(xié)商上課時(shí)間，詳情咨詢課程顧問。）
【課程大綱】
Part 1銷售知識(shí)進(jìn)階（4H）
任何一項(xiàng)事情都會(huì)有其基礎(chǔ)知識(shí)的支撐，銷售作為一項(xiàng)復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識(shí)來支撐。
1. 銷售知識(shí)進(jìn)階
1.1. 買——購(gòu)買
沒有購(gòu)買就沒有銷售
銷售和營(yíng)銷的關(guān)系
銷售類型及所需技能
討論：銷售關(guān)鍵詞象限
1.2. 人——客戶
銷售的基本核心——人
銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？
人的思維習(xí)慣
測(cè)試：到底有幾個(gè)是對(duì)的？
1.4. 知——知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
市場(chǎng)知識(shí)
練習(xí)：產(chǎn)品-市場(chǎng)分析框架
1.5. 需——需求
需求還是問題？
顯性需求與隱性需求
基于需求的銷售過程
練習(xí)：需求挖掘
視頻：師徒賣藝
1.6. 值——價(jià)值
沒有客戶為了購(gòu)買而購(gòu)買
價(jià)值需求層次
討論：產(chǎn)品于客戶的價(jià)值點(diǎn)及客戶價(jià)值基準(zhǔn)線
1.7. 換——交換
處理異議
促進(jìn)銷售
談判
逼單
案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
單元收益：
認(rèn)識(shí)銷售中的正確知識(shí)
了解人的本性于銷售的障礙
掌握銷售所需的基本思考方式
掌握相應(yīng)的工具和方法
Part 2銷售技能進(jìn)階（3H）
作為實(shí)操性的工作，銷售技能是銷售人員具備工作開展能力的基礎(chǔ)技能。
2. 銷售技能進(jìn)階
2.1. 傾聽——銷售重要的技能
聽的類別與重要性
傾聽的技巧
互動(dòng)：聽音畫圖
游戲：傾聽感悟
2.2. 提問——挖掘客戶深入需求的良法
提問的方式
提問方式的運(yùn)用
互動(dòng)：提問猜圖
討論：提問的應(yīng)用
2.3. 表達(dá)——體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，促進(jìn)成交的必經(jīng)之路
特優(yōu)利例法
結(jié)構(gòu)化表達(dá)與思考
練習(xí)：特優(yōu)利例法
討論：小王應(yīng)該么辦？
2.4. 心理——影響力六法則
互惠
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
稀缺
討論：身邊的影響力
單元收益：
掌握與客戶溝通的三要素“傾聽、提問、表達(dá)”的具體技巧和方法
了解銷售過程中的心理法則
Part 3銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階（7H）
銷售工作是一項(xiàng)實(shí)踐的活兒，如果在平時(shí)訓(xùn)練中做的不好，指望能夠在客戶表現(xiàn)的更好呢？
3. 銷售實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階
3.1. 接觸——確認(rèn)目標(biāo)客戶
電話聯(lián)系客戶
初次接觸客戶
了解客戶信息
練習(xí)：模擬接觸客戶
討論：客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
發(fā)掘客戶問題
引導(dǎo)客戶需求
練習(xí)：與客戶深入溝通
討論：產(chǎn)品引導(dǎo)方向
3.3. 呈現(xiàn)——建立價(jià)值鏈接
展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
明確價(jià)值影響
練習(xí)：價(jià)值溝通
討論：明晰產(chǎn)品-客戶價(jià)值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
處理異議
談判技巧
練習(xí)：異議處理清單
練習(xí)：談判準(zhǔn)備清單
單元收益：
掌握銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)
演練各個(gè)銷售環(huán)節(jié)
準(zhǔn)備實(shí)際工作中各個(gè)銷售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源
講師介紹
孫宏偉老師
☆卓翰培訓(xùn) 講師
☆實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
孫老師在20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的線，做過技術(shù)、干過項(xiàng)目、跑過業(yè)務(wù)，管過銷售，在B2B銷售（大客戶銷售、工業(yè)品銷售、項(xiàng)目型銷售）及管理方面有著10多年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長(zhǎng)；
歷經(jīng)20余年的工作經(jīng)驗(yàn)，在工業(yè)行業(yè)，特別是冶金、風(fēng)力發(fā)電、港口、軌道交通、裝備制造等重點(diǎn)行業(yè)有著深刻的、全面的認(rèn)識(shí)（從技術(shù)到客戶的應(yīng)用及客戶的客戶群體）；良好的技術(shù)經(jīng)歷造就了對(duì)工業(yè)3.0、4.0、IT、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有著比較的見解和認(rèn)知；
【授課特色】
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到。
【授課經(jīng)歷】
中國(guó)電信、中國(guó)銀行、西門子、大唐電信、戴姆勒奔馳（卡車）、中青旅國(guó)際會(huì)展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風(fēng)科技、開放大學(xué)、福田汽車、知道創(chuàng)宇、航天科工、石化盈科、長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、得力辦公、握奇數(shù)據(jù)、新興鑄管、博奇環(huán)保、安美數(shù)字、巴瑞醫(yī)療、巴威鍋爐、仙樂制藥、金川集團(tuán)、聯(lián)通支付、德圖儀器、中國(guó)電信、兗礦集團(tuán)……
【主講課程】
銷售技能：
《以客戶問中心的顧問式銷售》
《B2B銷售之搞定人》
《看電影學(xué)談判》
《大客戶經(jīng)營(yíng)》
銷售管理：
《銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售推演與復(fù)盤》
《銷售教練》1-3階
《讓戰(zhàn)略直達(dá)銷售》
溝通技能：
《提問之美
